Reede, 27. veebruar 2015

Founder Institute: Week 10 – Branding and Marketing

If there’s one marketing skill you would need to learn, it’s how to create emotions in people.

Our topics this week
·         How do you establish yourself as an expert in your field?
·         What tools can you use to follow important news and narratives?
·         How do you identify and create industry narratives of your own?
·         How do you identify and connect with influencers and journalists?
·         What infrastructure do you need to be influential?
·         How do you create content that attracts readers and commentary?
·         How do you grow your influence in a market over time?

Our mentors this week
Rui Coutinho is currently Senior Advisor to the President of Porto Polytechnic in the areas of entrepreneurship and innovation, responsible for defining and coordinating the IPP Entrepreneur 2020 program. Within that program, he manages the Porto Design Factory, part of the Design Factory Global Network. He also coordinates Porto Polytechnic's communication strategy and activities.
Kati Nikopensius has founded and built up technology startups in cleantech and IT sectors. Thanks to her experience she is a valued business coach and mentor, having advised over 100 technology startups to date with the focus on strategic business development, business model development, talent acquisition, financial planning and fundraising.
Siim Lepisk is the CEO of Prototron, a fund for startups seeking financing for rapid prototyping and proof of concept creation. In Siim’s own words: “I help organizations to improve their performance. My focus is on software projects that increase their efficiency and/or sales. My passions: Digital marketing, strategic & tactical e-business for 12+ years. Information Systems' project and team management for 10+ years. Developing new and existing business with corporate clients for 9+ years. Advising and training people in-house and elsewhere on efficient delivery of digital projects for 7+ years.”

Tips and highlights from our mentors
·         B2B and B2C have very different strategies. When addressing your customer you have to emphasize your product, when addressing other businesses then you have to prove to them that you can deliver.
·         PR is often undervalued. It’s a powerful tool that you can use to maximize the success of your business.
·         So, what can you do to attract customers?
-          Contact bloggers, FB pages, YouTube reviewers, forums, influential people on Instagram and send them your prototypes so they can experience your product and recommend it to others as well.
-          Put a press section on your website with high resolution photos and videos so that people can use them in their blogs etc.
-          Organize give-away campaigns on popular websites; you will receive a lot of attention.
-          Organize live promotions; you’ll get one-on-one feedback from your customer.
-          For B2B marketing go to different trade fairs and conferences. NB! This does not have to be expensive – use cheap airlines and buy a visitor ticket, you don’t need to have your own stand to get contacts. Before you go make a list of people who you will approach.
-          Be active in social media, reply to your customers comments.
-          Don’t send out boring press releases. When you are going to send one make it original, tell your story, how your product came to life.

Here are some good reading tips:

Kolmapäev, 25. veebruar 2015

Founder Institute: Week 9 – Sales and Traction

This week we tried to answer the following questions:

·          How do you identify and close your very first paying customers?
·         What are best practices to charge these first paying customers?
·         Should you charge more or less in the beginning?
·         How do you develop a sales funnel or conversion funnel?
·         What are some best practices to track leads and sales?
·         How do you hustle leads and close the first sales, whether business licenses or consumer subscriptions?
·         How do you develop a culture of sales and generating revenues in the early days of a new company?

Our mentors this week
·         Lauri Antalainen is an entrepreneur and a manager. His passion is getting things done and having positive impact on people and businesses. Co-founder in GameFounders - the first gaming startup focused business accelerator in Europe. They have invested in around 30 gaming studios from Argentina, Brazil, Netherlands, Germany, Italy, India, Hungary and other countries. Mentor for startups in Startup Highway (Lithuania), Mobile App Camp (Macedonia) and other initiatives in Estonia and Finland.
·         Sven Illing is a business developer, adviser and investor through iCapital and startup accelerators GameFounders and Buildit. During last 10 years he has seen 2000+ pitches/startups and helped with some advice & contacts 100+ teams and invested into 47 startups. He attends 50+ startup events annually, occasionally speaking or moderating as well.

A few tips on how to do B to B sales
First thing – pre-approach, map your potential customers. If you want to succeed then just sending e-mails or calling won’t do. Go on LinkedIn and see who do you have mutual friends with. Let them provide you with an intro.
The aim of the first approach is NOT to sell your product – it’s to get a meeting. Once you achieve that then plan it well. Good structure leaves an excellent impression.
What should the first meeting look like:
1. Start off with a short introduction. So what you do and what your business does.
2. Demand validation. Let them speak about themselves and then start asking questions. This way you will know what their needs are and how to demonstrate your product.
3. Demonstration. By now you should know what the customer s needs are. If you see that the person sitting opposite to you doesn’t need your product then only do a small demo of it. You never know he/she might need it in the future.
4. Closing. Make sure you name the price. Don’t go with “Oh… I will e-mail it to you tomorrow”. At this point your customer is in a positive mood and more open to think about it rather than later when they’re already busy with other things. If they are interested in your product, offer to draft a contract.
5. Make sure you do a follow up.

If you succeed then make sure to do your job well. Good recommendations from customers are the best thing for business!

Esmaspäev, 9. veebruar 2015

Mis on viga meditsiinisüsteemil

29. jaanuaril toimunud Arengufondi e-tervise teemalisel Happy Hour'il rääkis Jaan Tallinn sellest, mis on meditsiinisüsteemi juures valesti. Järgnev tekst on refereering Jaan Tallinna ettekandest.

Tervishoiusüsteemis start-up’i tehes on raske mitte muutuda väga küüniliseks. Paar kuud tagasi kohtus MetaMedi kaasasutaja Michael Vassar tuntud USA ettevõtjaga David Goldhilliga, keda huvitab meditsiinivaldkond. Kohtumiselt naastes rääkis Vassar, et Goldhilli näol on tegemist piisavalt küünilise inimesega, et tervishoiusüsteemis laineid luua. Goldhill on kirjutanud artikli nimega “Catastrophic care: How American healthcare system killed my father”, kus ta räägib sellest, et tervishoid on ainus valdkond, kus uus tehnoloogia areng ei too kulusid alla, vaid viib need hoopis üles. Teiseks räägib ta Ameerika tervishoiusüsteemi ärimudelist: eesmärk on müüa ravimeid ning protseduure kindlustusele. Ehk kliendiks on kindlustus ning patsiendid on teisejärgulised. Patsientide tervis võib selle äritegevuse tulemusena minna mõnikord paremaks, mõnikord halvemaks, kuid see on alati vaid ärimudeli kõrvalnäht. 
Raamatus “Better doctoris, better patients, better decisions” on Saksamaa arst Gert Gigerenzer välja toonud, et tervishoiusüsteemis võib teatud tingimustel sinu sümptomitest tunduvalt olulisem olla see, kus kohas sa arsti juurde pääsed. See  on järjekordne näide tervishoiusüsteemi ebaefektiivsusest.
Üks viis, kuidas veel tervishoiusüsteemi raamistada on mõelda nii, et kas lendaksite USAs lennukiga, kui teaksite, et iga päev kukub üks lennuk alla. Umbes täpselt nii palju inimesi sureb süsteemi ebaefektiivsuse tõttu Ameerikas patsiente iga päev.
Meditsiinisüsteemi saladusena võib ka välja tuua, et juba 50 aastat on masinad olnud diagnostikas paremad, kui arstid. Võib tõdeda, et IT-revolutsioon on ses valdkonnas toimunud, kuid meditsiinisüsteem on suutnud seda eirata.
Kuid miks see olukord selline on? Lääneliku filosoofia järgi on maailm mehhanismide kollektsioon, mis täidavad mingit konkreetset funktsiooni. Idamaise filosoofia järgi on maailm aga organismide kollektsioon, mis on ise välja kujunenud mingit funktsiooni täitma. Lääneliku filosoofia järgi võib tervishoiusüsteemi vaadata nii, et oleme loonud süsteemi, mille eesmärk on inimeste tervist hoida. Idamaise mõtlemise konteksti pannes võime seda aga vaadata kui süsteemi, mis on aastatuhandete jooksul välja arenenud mingiks süsteemiks ja meie arvame, et ta täidab mingit funktsiooni, kuigi ta tegelik funktsioon võib seisneda hoopis milleski muus.
50ndatel võeti USAs vastu seadus, mis tegi kulutused tervisekindlustusele firmade jaoks maksuvabaks. Seetõttu tekkis ettevõtetel huvi panna võimalikult suur osa palgast tervisekindlustuse alla. Selle tulemusena tekkiski selline tervishoiusüsteem, kus klientideks on kindlustusfirmad, mitte patsiendid. 
Ameerikas on loodud GPOd – group purchasing organization. Need loodi seepärast, et peale II maailmasõda olid haiglad väga vaesed ning üks nende strateegiatest saada odavamalt ravimeid ning seadmeid, oli ühineda ühtse organisatsiooni alla, et siis suurema tarbimisjõuga nõuda madalamaid hindu. Need organisatsioonid aga muutusid tulemipõhiseks, et suurendada oma kasu. Nende näol on tekkinud põhimõtteliselt kartellid USA meditsiinisüsteemis, mis on järjekordseks takistuseks uue tehnoloogia jõudmisel süsteemi.
Meditsiinisüsteemi võrdlus lennundusega ei lõppe aga pelgalt ülaltoodud näite juures. Lennunduses on suur osa turvalisusest tagatud tänu checklist’idele. Harvardi kirurg Atul Gawande on kirjutanud raamatu, kus ta räägib sellest, kui palju on checklist’id muutnud lennundust ning ehitust turvalisemaks. Neid checklist’e üritab ta ka rakendada meditsiinisüsteemis, kuid see ei õnnestu tal väga hästi. Lennunduses jõuab lenduri iga viga loetud minutitega üle maailma ja seetõttu on kõigil osapooltel turvalisuse vastu väga suur huvi. Kirurgi eksimus aga pälvib tunduvalt vähem tähelepanu.
Meditsiinisüsteemis on ettevõtjatel nagu mujalgi esimene eesmärk välja mõelda mingi vajalik toode. Selle väljakutse lahendamisel tekib meditsiinisüsteemis aga veel suurem probleem: kuidas levitada seda toodet süsteemis, mis on väga aeglane uuendusi vastu võtma. Praktikas juhtub tihti nii, et heade ideedega ettevõtjad tulevad uue tootega, mis on tunduvalt parem, kui mistahes süsteemis praegu toimiv toode, kuid lõpuks müüvad nad ikkagi oma andmeid farmaatsiaettevõtetele, et müüa süsteemile paremini oma ravimeid.
Hiljuti avaldati artikkel “30 kõige vähem väärtustatud meditsiiniettevõtet”. Esimesel kohal oli MetaMed, teisel aga FlatIron, mis töötas välja süsteemi, kuidas haiglad saaksid oma patsiente jälgida. Meditsiinisüsteem polnud sellest huvitatud, küll aga farmaatsiatööstus, keda huvitab väga see , kuidas nende tooteid haiglates tarbitakse, sest tänu sellele nad saavad ennast paremini turundada.
Meditsiinisüsteemis on kaks kategooriat ettevõtteid. Esimene mõtleb välja tehnoloogiaid, mida müüa olemasolevale süsteemile ning mis seda vaid tugevamaks teevad. Teine kategooria on ettevõtted, mis lähevad teadlikult süsteemist mööda ja suunavad oma tooted otse inimestele. Suur väljakutse nende teist tüüpi ettevõtetga on see, et inimestel on tihtipeale väljakujunenud kultuurilised arusaamad meditsiinist.  Michael Vassar on öelnud, et inimesed on oma tervise peale nõus kulutama kogu oma varanduse juhul, kui arst ütleb, et see on vajalik. Juhul, kui arst seda ei ütle, siis on need kulutused, mida nad on valmis tegema, väga väikesed. Sellele vaatamata säilib lootus, et tehnoloogia abiga tekib üha suurem hulk inimesi, kes on nõus oma tervisesse investeerima ja seeläbi loovad turgu tervishoiuteenustele ja –tehnoloogiatele väljaspool meditsiinisüsteemi.

Neljapäev, 5. veebruar 2015

Miks ravida, kui võiksime ennetada?

Mis oleks, kui saaksime iseendal haigusi diagnoosida, seeläbi neid efektiivsemalt ravida ning tervemad olla. Tundub absurdne mõte? Täna paljud inimesed seda juba Google’i abiga teevad: haigena on paljud meist sisestanud oma sümptomid otsimootorisse ja seejärel lootnud saada teada, mis haigus meid parasjagu vaevab ning kuidas sellest lahti saada ilma arsti juurde minemata, sest see viimane on üsna tüütu ja aeganõudev protsess. 
Sellise diagnoosimise ning ravi usaldusväärsus on küsitav ja võib olla isegi ohtlik inimese jaoks. Kuid mis oleks, kui saaksime oma sümptomid ja terviseandmed virtuaalselt edasi anda oma perearstile? Või näiteks võrrelda, kuidas nad ajas muutuvad. Ja mis oleks, kui arst meid neist andmetest lähtuvalt konsulteeriks ja ravi määraks? Sellise ravisüsteemi loomiseks on meil kaks vajalikku eeldust olemas.
Esiteks on meil olemas väga palju (nuti)seadmeid, millega oma tervist jälgida saame. Digiajastu on jõudnud nii kaugele, et saame oma telefoniga mõõta oma unerütmi. Mõne lisavahendi abiga oleme suutelised mõõtma ka oma vererõhku ning –suhkrut, oma pulssi, teatud vere- ja uriininäitajaid ning palju enamatki. Kunagi varem ajaloos pole meil olnud võimalust oma terviseandmeid sellisel määral ise jälgida, salvestada ja analüüsida. Kui varasemalt said me tervisenäitajad mõõdetud siis, kui olime haiged ja külastasime arsti, siis nüüd võime teha seda ise täiesti koduste vahenditega ning ka siis, kui oleme terved. Saame oma terviseandmeid kogudes teada, kui mõni näitaja hakkab kas liiga kõrgeks või madalaks minema. Saame teada, kas tervetena on me näitajad sellised nagu nad peaksid olema. Saame ise reguleerida millal peaksime trenni koormust vähendama või kroonilise haiguse puhul doosi suurust muutma. Hoides oma tervisel pidevalt silma peal, saame ennetada paljusid haigusi juba enne, kui need tõsiseks muutuvad ning arstivisiit möödapääsmatuks osutub. Saame oluliselt edasi lükata haiguseid ja elada pikemalt kvaliteetset elu.
Teiseks on meil olemas maailma mõistes täiesti unikaalne e-tervise süsteem. Kõik visiidid, mis arsti juurde teeme, saavad dokumenteeritud. Sedasi on me haiguste episoodid kogutud kõik ühte kohta, kust me arst vajalikul hetkel saab vaadata, mis haigused või ravi meil varem on olnud ning sellest lähtuvalt me edasise ravi käiku juhtida. Selle süsteemi pakutavad lahendused aga siin lõpevad ning oluline potentsiaal ja võimalused on täna veel kasutamata.
Omame platvormi, millel on palju võimalusi patsientide jaoks, kuid mida me ei saa rakendada, sest see platvorm pole avatud inimesele, erasektorile ja vaba turu konkurentsile. Aga mis oleks, kui see süsteem oleks avatud erakapitalile? Kui platvormile, mille Eesti riik on välja arendanud, saaksid teenuseid juurde luua ning arendada eraettevõtted ning saaksime seeläbi süsteemi kasutajate ning patsientidena ka ise sinna oma tervise kohta käivaid andmeid lisada. Meil tekiks võimalus kõiki neid andmeid, mida oma nutiseadmetega täna oma tervise kohta koguda oskame, edastada ka oma (pere)arstile, kes neist lähtuvalt saaks me tervisel pidevalt silma peal hoida, öelda vajadusel seda, mida peame muutma oma toitumises või tervisekäitumises ning määrata vajadusel ravi. Ja seda kõike tunduvalt kiiremini ning mugavamalt,  kui  võimaldab me praegune süsteem, kus patsiendi terviseandmete kogumise, analüüsi ning ravi määramise tingimuseks on see, et patsient ikkagi iga kord füüsiliselt külastab oma arsti.
Trendid tervishoiu süsteemis Eestis ja maailmas liiguvad üha enam suunas, et vähem kulutatakse raha ravimisele ning üha enam tegeletakse haiguste diagnoosimise ning ennetamisega. Inimeste teadlikkus tearvisekäitumisest, terviseriskidest ja oma haigustest kasvab pidevalt. Tervise edendamise ja kontrollimisega tegelevad inimesed järjest rohkem ise, konsulteerides arstiga teisese arvamuse saamiseks.  Terviseandmete mahu kasvades ja nende töötlemisel tehnoloogiaid kasutades tekivad tervishoius täiesti uued võimalused. Avatud e-tervise süsteem oleks lahendus sellele väljakutsele. Avades e-tervise süsteemi äriettevõtetele ja andes patsientidele võimaluse ise oma terviseandmeid süsteemi lisada, et arstid neid kasutada saaks, kasutame ära neid võimalusi, mis meil täna Eestis olemas on. Saame nõnda anda suurema rolli patsientidele oma tervise eest hoolitsemiseks ning hoida kokku väärtuslikku arsti aega tõeliselt tõsiste terviseprobleemide lahendamiseks.

Kaja Kuivjõgi
Eesti Arengufondi tervisetehnoloogiate valdkonna juht

Mis rolli peaks tehnoloogia omama arstivisiidil?

Dr. Kalev Karu rääkis Arengufondi e-tervise teemalisel Happy Hour’il sellest, kus tema kui arsti jaoks võiks tehnoloogiast kõige enam kasu olla. Alljärgnev on IT-spetsialistidele suunatud skemaatiline vaade arstimisest

Ravimise protsessi tuum seisneb patsiendi ja arsti kokkusaamises:
Arsti ja patsient saavad kokku. Arst vaatab, mida ta patsiendi minevikust teada saab (anamnees) ja mida ta patsienti oma viie meelega kogedes tunneb (läbivaatus). Neid andmeid analüüsides pakub ta välja mudeli (uuringu- ja raviplaan), kus ta kirjeldab milliseid ravimeid võtta või milliseid protseduure teha, et patsient terveks saaks. Seejärel paneb ta kõik need andmed ja otsused kirja, et neid vajadusel tulevikus kasutada. Protsessid arsti jaoks on järgmised:
  • inimsuhe – arst saavutab usalduse, patsient aksepteerib arsti nõuandeid. Arsti eesmärk on tekitada patsiendiga usalduslik side.
  • Mõtlemine – arst analüüsib patsiendi sümptomeid ning sobitab need mustrid olemasoleva meditsiinilise teadmisega.
  • Dokumenteerimine – arst sisestab ja salvestab haigega kohtumisel selgunud faktid.
Inimene suudab andmeid õigesti töödelda siis, kui ta ajus käib samaaegselt kolm protsessi. Neljanda, viienda ja kuuenda lisandumisel on otsustusprotsess häiritud ja tekib inimlike eksimuste oht. Patsiendiga kohtumisel võib arstil samaaegselt toimuvaid protsesse olla lausa kuus ning seetõttu võib kannatada otsus, mille arst patsiendi tervise üle langetab. Esimesena loobub arst dokumenteerimisest, sest see ei toeta reeglina reaalajas ravitööd. Seetõttu dokumenteeritakse haiguslugu tihti alles õhtu lõpuks ning kirja pannakse see, mis parasjagu meeles on. Seega on infosüsteem, kuhu patsiendi kohta käivad andmed sisestada tuleb täna arstile pigem lisakoormuseks, kui abivahendiks.
Andmetöötluse faas on see, kus tekib haige kaebustest teatud faktide muster, mida arst hakkab sobitama olemasolevasse meditsiinilisse kogemusse. Oma peas teeb arst võimalike diagnoosi ja ravivariantide pingerea. Pingerea üleval olev tõenäosus peab olema piisavalt suur, et see tulemus rahuldaks arsti ning sellest lähtuvalt määrab arst patsiendile ravi. Selle protsessi käigus arst uut teadmist ei genereeri vaid võrdleb olemasolevat teadmist patsiendi kohta käivate faktidega. Arstid on väga tihti üle koormatud protsessidega, mida nad patsiendiga suhtlemisel tegema peavad, et sellest tulevad otsustusvead andmetöötluse protsessis, mis oleks võinud olemata olla.
Kui dokumenteerimise ning andmetöötluse protsessid võiksid olla suuresti digitaalsed ja selle töö võiks ära teha tehnoloogia, siis inimsuhte protsessi ehk patsiendi ja arsti vahelist kommunikatsiooni ei ole võimalik arvutiga asendada.
Täna on arsti töölaual on väga palju ebaefektiivseid elemente, mis tekitavad lisaprotsesse arsti jaoks ning jätavad vähem aega patsiendi ning arsti vahelise inimsuhte tekkele. Näiteks kulub Eestis vererõhu mõõtmistulemuste käsitsi arvutisse sisestamisele aastas ühe täiskohaga töötava arsti tööaeg - lihtsalt selleks, et sisestada ühelt ekraanilt andmed teisele. See on töö, mille võiks täies mahus ära teha tehnoloogia.
Infosüsteemide üks ülesanne peaks olema reaalajas toetada arsti otsuseid, võttes maksimaalselt enda peale andmetöötluse ning andmesisestuse. Arstidel on vaja rohkem on aega inimsuhtele ning automaatse andmesisestuse osakaal peab suurenema nii palju kui võimalik.

Riigi poolt on väljakutse täna see, et luua tehnoloogilised eeldused terviseandmete standardiseerimiseks. See võimaldaks praktikas kasutada meeletut kogust andmeid, mida inimesed täna app’idega oma tervise kohta koguvad ja mis on sisuliselt kasutud.

Dr. Kalev Karu 29.01.15

Esmaspäev, 2. veebruar 2015

Founder Institute: Week 8 – Product development

“When we create stuff, we do it because we listen to the customer, get their inputs and also throw in what we’d like to see, too. We cook up new products.  You never really know if people will love them as much as you do.” – Steve Jobs

Our topics this week
·         How do you plan to build a product or offering from the beginning?
·         What are techniques to build a product roadmap?
·         How do you specify what to build?
·         How do you organize resources to build a product?
·         What are strategies to estimate time and costs?
·         What do you track to measure success?
·         How often do you need to see milestones achieved?
·         What are common mistakes when building product?
·         How do you keep product progress ongoing when you have many competing priorities?

Founder Institute mentors on Week 8
            Kristjan Lepik, previously Head of Brokerage unit of Lõhmus Haavel & Viisemann, TI EfTEN Head of Asset management, currently owner of and head of Smart Specialisation at the Estonian Development Fund.
·         Gary Planthaber has over 15 years experience with in the analysis, scoping, estimation, design, management and implementation of high-availability, enterprise-class business technology solutions. Furthermore, he has experience in enterprise software sales and intellectual property law. Gary has lent his expertise to Accenture and Pfizer, architecting and implementing various technical aspects of the Pfizer/Wyeth merger, an acquisition which led Pfizer to become the largest pharmaceutical company in the world. Gary was also the CTO of Arigo, an industry-leading provider of enterprise software solutions to major multi-national retailers.
·         Liisa Toompuu is the onboarding manager at Toggl. Over the past 3 years she worked on building up Toggl’s customer support. Now she focuses mainly on product enhancements for new users. She does this through A/B testing different variations of new users' experiences. Her everyday work includes coming up with the experiments, analyzing the data, and making conclusions. Based on those, she makes suggestions on how to improve Toggl so that it can best serve its customers in the long run.

Meet the smile curve!
‘Smiling Curve’ is an illustration of value-adding potentials of different components of the value chain in an IT-related manufacturing industry.

Reading suggestions from our mentor Liisa Toompuu

·         Samuel Hulick   
·         Onboarding academy by Appcues
·         Mixpanel
·         KISSmetrics
·         How to get quality customer feedback:
·         Good user interface suggestions: