neljapäev, 16. august 2012

7 viga, mida kasvuettevõtet üles ehitades vältida!


John Greathouse on edukas USA-s tegutsev ettevõtja. Ta on ehitanud üles kaks ettevõtet, jõudnud nendega eduka IPO-ni (ingl k initial public offering) ning müünud oma loodud firmad edasi ligikaudu 400 miljoni dollari (USD) eest. Kauaaegse ettevõtjakogemustega John on välja peilinud seitse peamist eksisammu, millega alustavad ettevõtjad tihtipeale komistavad. Lähtudes põhimõttest, et parem on õppida teiste vigadest, tutvustas ta ajakirjas Forbes neid komistuskohti meeleldi ka alustavatele ettevõtjatele.

1.    Edasimüüjate peale lootmine
Esialgu võib suurt vaimustust tekitada mõte rakendada oma toote esmaseks turule viimiseks massiliselt edasimüüjaid. Peamiselt ahvatleb alustavaid ettevõtjaid edasimüüjatele panustama võimalus, et nende toodet levitab suur müügimeeskond. Probleemid algavad sellest, et edasimüüjad ei hakka nuputama, kuidas sinu toodet paremini müüa. Kui toode ei müü, jätavad edasimüüjad teie toote lihtsalt paljude teiste kõrvale riiulitele seisma.

2.    Litsentseerin ja patenteerin oma idee kohe
Ettevõtjad arvavad liiga tihti, et nende äriidee on niivõrd geniaalne, et raha hakatakse teenima litsentsitasudest ja keegi teine teeb ära töö ideest eduka ettevõtteni. Tihti kulutatakse ka suur osa algkapitalist idee kaitsmisele. Ideed on väärtusetud kui nende taga pole oskuslikku elluviimist. Väärtus luuakse ettevõttele ja tootele järjekindla raske tööga. Hea idee kommertsialiseerimine tähendab majanduslikult elujõulise väärtuspakkumise defineerimist ja pidevat ümberhindamist. Ettevõtjal tuleb kõigepealt veenvalt tõestada, et on olemas märkimisväärne arv kliente, kes on nõus toote või lahenduse eest rohkem maksma kui selle loomine maksma läheb. Alles seejärel võib hakata mõtlema patenteerimise ja litsentsi äri peale.

3.    Hiina sündroom turuanalüüsi tegemisel
Mõttekäik – kui ma suudan oma toote müüa 1% hiinlastele, on automaatselt minu käeulatuses hiiglaslik turg – on liiga abstraktne ja sestap tegelikkuses turuvõimaluse realiseerimisel kasutu. Asjakohane turuanalüüs tuleks teha alt-üles lähenemise põhimõttel, erinevaid turu tunnuseid ja arvatavaid elemente kombineerides. Näiteks arvutage teid reklaamivalt veebilehelt sinu kodulehele sattunute protsent. Neist omakorda registreerimisandmete sisestajate ja sinu rakenduse allalaadinute määr. Siis neist toote katsetajate ja lõpuks toote eest maksjate protsent.

4.    PR agentuuride sõltuvus
Kuivõrd paljudel alustajatel pole selles ärivaldkonnas kontakte, siis palgatakse tihtipeale professionaalsed avalike suhete e PR agendid äri kasvuks vajalikku suhtevõrgusikku looma. Kurb tõsiasi on see, et PR firma hindab alati oma suhteid tööstusharude ja meedia võtmetegelastega kõrgemaks üksikust idufirma kliendist. Selle tulemusena pole PR agent tihtipeale võtmeisikute suhtes piisavalt innukalt pealekäiv sõnumi edastaja. Niipea kui nad tunnetavad vastuseisu, loobutakse võitlemast väikese kliendi huvide eest ning seda pikaajaliste heade suhete hoidmise nimel oma võtmepartneritega. Alustava ettevõtte jaoks on PR tegevus üks osa müügiprotsessist, sest lisaks klientidele pole ka potentsiaalsed partnerid ettevõttes midagi kuulnud. Tundmatu ettevõttena turul enese kehtestamine nõuab väga palju emotsionaalset panustamist ja järjekindlust – pühendumust, mida PR agentuuridel tihtipeale ei jätku. Sellepärast on parem avalike suhete alane tegevus hoida ettevõtte juures.

5.    Olulised otsused delegeeritakse ärikonsultantidele
Ajanappuse tõttu palkavad alustavad ettevõtjad sageli ärikonsultante, kes toimivad teatud mõttes meeskonna lisaliikmena. Neilt oodatakse, et nad viiks ellu kõik ettevõtte arenguks kriitilised tegevused. See on ebaotstarbekas, sest alustava ettevõtja kaks olulisemat ressurssi on aeg ja raha, kuid konsultandid haukavad suure tüki mõlemast. Lisaks tasumisele tuleb neisse investeerida aega, et konsultant sinu äri spetsiifikaga kurssi viia. Pealegi ei tasu selline teadmistesiire ära ka sellepärast, et konsultant panustab sinu ettevõttesse ajutiselt ja liigub juba mõne aja pärast järgmise kliendi juurde.

Alustav ettevõtja peaks kapitali alati kulutama väga askeetlikult, ükskõik kuipalju seda hetkel käepärast on. Konsultandi huvi sinu äri pealt teenida tunneb ära tema vankumatust toetusest sinu ettevõtmistele. Heaks testiks on konsultandile tasu asemele vähemusosaluse pakkumine: kui ta tõesti sellesse ärisse usub, siis võib see pakkumine konsultandile atraktiivsena paista ja tehing oleks alustavale ettevõtjale igati soodne. Kindlasti on olemas teatud rutiinseid tegevusi, mida startup ettevõttel tasub sisse osta, kuid need peavad olema tegevused, mis ei nõua ettevõtjalt liialt palju aega.

6.    Eksklusiivsuse loovutamine suurfirmadele on hea võimalus
Usutakse, et koostöösuhe suurfirmaga suurendab startup ettevõtte eduvõimalusi. Seega peetakse ettenägelikuks tugevdada partnerlust loovutades eksklusiivsusõigusi mõnele turuliidrile. Eksimus seisneb selles, et enamik suurettevõtteid tuginevad otsustes pigem kartusele kaotada kui lootusele riskides võita. Nende motivatsioon koostööks väikeste alustavate firmadega saab alguse pigem hirmust, et mõni nende suur konkurent võib startup-i ära kasutades nende vastu oma konkurentsipositsiooni parandada. Seega on väikeettevõtja positsioon suurfirmaga partnerlussuhte arendamisel tugevam kui ta oma eksklusiivseid õigusi loovutanud pole. Kui ainuõiguse loovutamine osutub siiski vältimatuks, tasub lepinguga fikseerida selle kehtivuse lõpptähtaeg, müügimahu piirmäär või loovutada need õigused vaid teatud turgudel.

7.    Lubatakse rohkem, tehakse vähem
Tihtipeale arvavad alustavad ettevõtjad, et investorite tähelepanu võitmiseks tuleb värvata „tuntud staaridest“ koosnev meeskond ja sõlmida partnerlus-lepingud nimekate suurettevõtetega. Ettevõttest tuleb jätta suurem mulje kui ta tegelikult on. Arvatakse, et kui ülespuhumine toimib turunduses siis tuleb seda rakendada ka ettevõtte „suurele pildile mängimisel“. Töö investoritega on loomulikult väga tähtis ja peab olema veenev ning aktiivne, et jõuda reaalse raha tõstmiseni. Samal ajal ei maksa unustada, et investorite kohtumised koosnevadki enamasti teiselt poolt lauda antud suurtest lubadustest ja sellele järgnevatest vabandustest saavutamata jäänud teetähiste pärast. Suhetes huvigruppidega tuleb püüda alati säilitada positiivne hoiak. Näiteks, kui keegi lubab müüki 1 miljonit USD ja tegelik näitaja jääb 750 tuhande juurde, vaadatakse lubajat esmapilgul kui ebaõnnestujat. Samal ajal kui lubada 500 000 dollarit ja õnnestub jõuda 750 tuhandese müügitulemuseni, hinnatakse seda tulemust investorite poolt kui erakordselt suurt võitu. Positiivsete investorsuhete võtmesõnadeks on seega hea otsustusvõime ja mõõdukad lubadused.

Need praktilised näpunäited katavad vaid väikese osa ettevõte käivitamisega kaasnevatest eksimustest. Pealegi pole olemas kindlaid reegleid, mille järgi toimides saaks ettevõtjana edurajal püsida. Kuid sedalaadi nõuanded kogemustega ettevõtjatelt pakuvad „rohelistele“ startup ettevõtjatele kindlasti mõtlemisainet oma otsuste vaagimisel.

Eesti oludes võib kasvuettevõtete puhul  saatuslikuks saada vähene teadlikkus rahvusvahelistest turgudest. Eesti kliendid on näiteks IT rakenduste suhtes tihtipeale tunduvalt uudishimulikumad ja võtavad need meelsamini igapäeva kasutusse kui kliendid vanas Euroopas. Nii võib juhtuda, et meie turul väga hästi vastu võetud tehnoloogiliste lahendustega mujale Euroopasse minnes tabab Eesti kasvuettevõtteid külma dušina lääneeurooplase jahe suhtumine nende meelest väga uuenduslikku lahendusse. Samuti viitab WEF (World Economic Formum) äsja ilmunud globaalse konkurentsivõime raport, et üheks Eesti majanduse nõrgaks kohaks on Eestis tegutsevate ettevõtete raskendatud ligipääs rahvusvahelistele turgudele.

0 kommentaari :

Postita kommentaar